방문판매, 신방판, 다단계의 차이

Q. 네트워크마케팅(다단계판매)과 방문판매의 중간 지점에 있는 ‘신방판’이 최근 자주 거론되고 있습니다. 어떤 사람은 방문판매방식이라고도 말하지만, 다른 사람은 불법 다단계판매라고 하기도 합니다. 신방판이란 무엇이고 불법은 아닌지 알려주십시오.

A. 공정거래위원회 유재운 과장/ 위탁관리인 개념 설정이 구분의 핵심

신방판과 다단계판매를 명쾌하게 구분하는 것은 현재 실정상 많은 어려움이 있는 것이 사실입니다. 신방판에 대한 정의를 ‘원래 화장품 업계에서 시작되어 대리점주 또는 위탁관리인이라는 중간체제와 그 산하에 판매원들을 두고 있고 그 판매원들이 또 다시 하위 판매원을 두고 영업하는 것’이라고 할 때 업계의 의견은 두갈래로 나뉘고 있습니다.

즉, 판매원의 단계가 3단계이므로 이는 결국 다단계판매조직과 다를 것이 없기 때문에 신방판은 다단계판매의 일종이라는 견해와, 이와는 반대로 대리점주 또는 위탁관리인은 단지 위탁관리만을 하는 것이므로 판매원의 개념(직접판매 활동)에서 제외시켜야 하며 따라서 이는 2단계의 판매원이므로 방판이라는 견해가 대립되고 있습니다.

방문판매는 판매원 조직이 1단계

방문판매란 판매업자가 상품 또는 용역을 방문 등의 방법으로 영업소나 대리점 등 이외의 장소에서 계약의 청약을 받거나 계약을 체결하여 상품을 판매하거나 용역을 제공하는 것을 말합니다.

이러한 방문판매업자를 대신해 방문판매업무를 수행하는 사람을 방문판매원이라고 합니다. 이 조문만 보면 단계개념이 없으나 판매원의 단계가 1단계인 경우에는 확실히 방문판매라 할 수 있습니다.

다단계판매는 3단계 이상

한편 다단계판매는 판매업자가 특정인에게 판매활동 및 판매원 모집활동을 하면 소매이익과 후원수당을 얻을 수 있다고 특정인에게 권유하여 판매원의 가입이 단계적(3단계 이상)으로 이루어지는 판매조직을 통하여 재화 등을 판매하는 것을 말합니다.

여기에서 비로소 단계개념이 나오며, 판매원의 단계가 2단계일 경우에는 방문판매라고 볼 수 있는 근거가 마련됩니다.

신방판은 방판과 다단계의 중간

이 조항을 근거로 일부 방판회사에서 다단계판매와 유사한 보상체계를 도입하여 방문판매와 다단계판매의 구별에 어려움을 주고 있습니다.

즉 방문판매 회사에서도 판매원에게 상품판매 이외에 판매원의 모집업무를 추가하고 이에 대한 인센티브를 주는 방법을 사용하고 있습니다. 자신이 모집한 하위판매원의 매출액을 근거로 하여 수당을 지급하는 것입니다.

이와 같이 다단계판매에서의 후원수당지급방법과 유사하게 하위판매원의 매출실적을 근거로 수당을 지급하는 방문판매회사를 소위 ‘신방판회사’라고 부릅니다.

이 용어는 방문판매법상 정확한 법률용어는 아니지만 본래의 순수한 개념인 방판과 다단계판매의 중간 시스템을 가진 판매방법을 지칭하는 용어로 사용되고 있습니다.

다단계판매와 방문판매, 신방판의 차이점을 분야별로 살펴보면 다음과 같습니다.

1. 판매원 모집(recruiting) 과정에서는 다단계판매의 경우 판매원ⓐ가 소비자ⓑ에게 상품판매와 동시에 판매원 가입권유(추천)를 하는 경우가 일반적이며, 소비자ⓑ가 가입권유를 수락한 경우 판매원이 되고, 이 경우 추천한 판매원ⓐ와 피추천된 판매원ⓑ 사이에는 후원관계가 성립하게 됩니다.

여기서 후원관계란 추천한 판매원이 피추천 판매원을 교육·지원하며 판매실적에 따라 후원수당을 받을 수 있는 것을 말합니다. 이러한 후원관계는 ⓐ-ⓑ-ⓒ-ⓓ-ⓔ 순으로 순차적으로 각각 후원관계가 자동적으로 설정됩니다.

한편 방문판매는 판매원이 소비자에게 상품판매시 판매원 가입을 권유하지 않는 것이 일반적이며, 신방판의 경우 추천한 판매원ⓐ와 피추천 판매원ⓑ의 2단계에 한해 다단계판매와 유사한 후원관계가 설정됩니다.

2. 조직 구조적 특징은 다단계판매의 경우 판매원 가입이 순차적·단계적 조직구조를 형성하며 이론상 판매원의 단계는 무한대로 연장될 수 있습니다.

반면 방문판매는 판매원 가입이 순차적으로 일어나는 점에서는 다단계와 동일하지만, 순차적으로 가입한 판매원간에 누적된 후원관계가 반드시 형성되는 것은 아닙니다. 또한 신방판의 경우 후원관계는 2단계(상위판매원 및 하위판매원)로 제한됩니다.

여기서 판매원의 단계는 2단계로 제한되지만, 판매원을 관리하는 위탁관리인의 경우 2-4단계를 형성하는 것이 보통입니다. 위탁관리인은 방문판매업자와 위탁관리 계약관계를 체결하는 독립사업자입니다.

위탁관리자의 특징은 소비자에 대한 판매활동은 하지 않고 상품공급과 판매원 교육 및 마케팅 전략수립 등 조직관리에 전념하며 위탁관리인의 수입은 자신이 관리하는 판매원의 매출액의 일정 부분을 방판업자로부터 수당의 형태로 받는다는 특징이 있습니다.

3. 수당 지급기준으로 살펴보면 다단계판매원 및 신방판 판매원의 수당은 기본적으로 자신 및 하위 라인 판매원의 판매실적에 연동된다는 점에서 유사하며, 방문판매원은 본인의 실적에 대해서만 수당을 지급받게 됩니다. 방문판매의 경우 위탁관리인의 수입에는 사무실 유지수당, 교육수당 등 판매실적에 연동되지 않는 부분이 있습니다.

결론적으로 다단계판매와 신방판 구별의 핵심은 위탁관리인을 판매원의 개념으로 볼 것인가 하는 점입니다. 지금껏 구별의 어려움이 여기에 있었던 것도 사실입니다.

다만 방판법 시행규칙 제5조 제1항에 ‘직접적인 판매행위를 하는 판매원에 대하여 후원수당을 지급할 것’이라는 조항은 우리에게 많은 점을 시사하고 있습니다. 이 점에 대해서는 좀 더 법률적인 검토를 거친 후에야 다단계판매와 방문판매의 구별 기준이 마련될 수 있을 것입니다.

A. 한국전략마케팅연구소 김준녕 소장/ 표면적으로 다르지만 실제론 유사… 구조적 모순

신방판방식이 불법인지의 여부를 가리기 위해서는 우선 ‘신방판(新訪販)’이라는 용어의 정의부터 명확히 해야 합니다.

‘신방판’이라는 용어는 1994년 ‘방문판매등에관한법률’ 개정 논의가 한창일 때를 전후해 사용되기 시작했습니다. 방문판매 업체들이 하위 판매원의 판매실적을 포함하여 수당을 지급받는 다단계적 요소를 가미하기 시작하면서부터 이러한 방식을 과거의 전형적인 방문판매방식과 구분하기 위해 신방판이라는 신조어를 사용하기 시작했습니다.

따라서 신방판이란 방문판매의 전형적인 특징처럼 전업판매원들을 사무실로 출퇴근하게 하지만, 자신의 판매실적 이외에 하위 판매원의 교육, 지원실적에 따른 단계별 마진을 포함하여 수당을 지급받는 다단계적 요소를 가미한 수당제도를 운영한다는 점이 특징입니다.

이 용어가 사용되기 시작한 당시는 국내에 다단계판매가 도입되기 시작한 초창기로, 방문판매회사들이 급속하게 다단계식의 하위 판매원 판매실적에 연동하는 수당제도를 도입하는 시기였으므로 과거의 전형적인 방문판매와 새로 도입된 다단계판매의 사이에서 새로운 형태로 존재하는 중간적 개념이었습니다.

하지만 최근에는 ‘방문판매’라고 하면 곧 신방판을 의미할 정도로 전통적인 방문판매 조직이 신방판에 경쟁력을 잃고 있는 상황입니다.

결국 오늘날 ‘신방판’이라고 하면 일반적으로 ‘방문판매 회사’라고 부르는 기업들 모두를 떠올리면 됩니다. 이들의 대표적인 사례로는 정수기 등을 판매하는 W사 C사 J사 등과, 화장품을 판매하는 T사 C사 H사 등이 있습니다.

이들은 일반인들에도 너무나 잘 알려진 큰 업체들이므로 이런 거대기업들을 놓고 ‘불법인가 아닌가?’라는 흑백논리의 질문을 던진다는 것은 자칫 사회적으로 상당한 파문을 불러일으킬 수 있습니다. 따라서 사회 각계에서는 상당한 시각차이가 있을 것이며, 이 명제를 명확히 하기 위한 많은 협의의 과정들을 거쳐야만 할 것입니다.

따라서 현재로서는 신방판에 대한 입장은 ‘접근방식에 따라 다르다’는 표현이 옳다는 생각입니다. 만약 유통의 한 형태에 대한 분석적 접근이라고 한다면 신방판은 다단계판매와는 분명 확연히 구분되는 여러 가지 독특한 특징들을 지닙니다.

무엇보다 다단계판매는 일반 소비자들을 아마추어 판매자로 바꾸어 가는 형태이지만, 신방판은 집중적으로 프로 세일즈맨을 양성하고 운영하는 집단입니다. 따라서 당연히 이 두 유통 채널은 교육의 집중도와 심도가 다릅니다.

다단계판매 회사는 자사의 판매원들에게 상식 수준의 판매지식과 마인드 교육을 시키는 것으로 충분하지만, 방문판매회사는 전문가적 수준의 판매지식과 마인드를 교육시키지 않으면 안됩니다.

또 다단계판매는 부업 중심의 재택근무형 판매 시스템이지만 신방판은 전업 출퇴근형 판매 시스템입니다. 단순히 ‘단계별 하위 판매원의 판매실적에 의해 수당이 연동된다’는 수당 시스템 측면을 넘어선 복합적인 차이점들이 존재하는 것입니다.

하지만 법률적 측면에서 본다면, 신방판은 분명 다단계판매로 봐야 마땅합니다. 현행 방판법에서 판매원이 판매원을 모집하는 과정이 3단계 이상이며, 자신이 직접 모집한 판매원의 하위 판매원으로부터 발생되는 매출에 연동하여 수당을 지급받게 되어 있는 것은 모두 다단계판매의 범주 속에 포함되기 때문입니다.

이렇게 본다면 현재 다단계판매로 등록하지 아니하고 영업을 하고 있는 방문판매 회사들은 모두가 ‘무등록 영업’이라는 큰 죄를 짓고 있는 것이 됩니다.

이름만 대면 모든 사람들이 알 만한 대기업들이 불법 기업들이었다니, 도대체 왜 이런 이상한 일이 발생하게 된 것일까?

그 사유를 이해하자면 국내에 다단계판매를 처음 허용한 94년의 방문판매법 개정 논란의 시기까지 거슬러 올라가게 됩니다. 94년의 방문판매등에관한법률 개정 공청회는 그야말로 뜨거운 감자였습니다.

그 중 가장 큰 두가지 주제는 국내에 다단계판매를 허용할 것인가 금지할 것인가 하는 것과, 당시 다단계판매의 도입과 함께 급격히 신방판의 경향성으로 전이되고 있는 방문판매 업계를 어떻게 취급할 것인가 하는 것이었습니다.

결국 당시 결론은 ‘다단계판매를 규제적으로 허용한다’는 것과, 신방판을 별개의 유통형태로 인정한다는 것이었습니다.

이에 따라 다단계판매의 정의는 판매원이 판매원을 모집하는 과정이 3단계 이상인 조직으로 규정되었고, 이에 대한 예외조항을 마련하여 판매원들을 출퇴근시키기 위하여 판매원 인당 일정 면적 이상의 사업장을 보유하고 있는 조직, 또 일정 수의 판매원 단위로 위탁관리자를 둘 수 있게 하는 등의 조항을 두어 사실상 5단계 정도의 신방판 조직의 존립 근거를 법적으로 인정하였던 것입니다.

따라서 이러한 조항을 근거로 현재까지 7, 8년간 신방판 회사들은 합법적인 기업으로서의 지위를 획득하고 영업을 해왔던 것입니다.

그러던 것이 2002년 방문판매등에관한법률이 새로 개정되면서 구법이 가지고 있던 바로 이 ‘신방판의 특수 보호조항’들을 삭제해 버렸고, 따라서 기존의 신방판 회사들이 전적으로 다단계판매업으로 등록하고 영업하거나, 불법 회사로 전락하지 않으면 안돼는 기로에 서게 되었던 것입니다.

최근의 신방판 논란은 법 시행이 안정화 단계에 이르는 최근에 이르러 본격적으로 불거져 나온 것이라 보면 합당할 것입니다.

따라서 신방판 문제는 현행법만 가지고 조급하게 판단할 성질이 아니며, 합법 불법을 따지기 이전에 어떤 형태로든 다단계판매와 신방판 양자의 특질을 살리면서 균형 있는 발전을 해나갈 수 있는 방향이 새로이 모색되어야 하는 시점입니다.

아마도 현행 다단계판매 관련 법률이 불리하다고 생각되지 않는다면 신방판 업계가 다단계판매로 등록하는 것을 꺼릴 이유는 없을 것입니다.

하지만 현실적으로 신방판 기업들은 다단계판매 등록을 꺼리고 있습니다. 그 이유는 다단계판매를 방문판매에 비해 지나치게 엄격하게 규제하고 있는 현행 방판법의 구조적 모순 때문이기도 합니다.

따라서 이러한 사회적 명제를 성공적으로 이루어내기 위해서는 법률 개정을 통해서라도 다단계판매와 방문판매 양자를 모두 보듬을 수 있는 법적 그릇을 만들 필요가 있으며, 이러한 노력이 국가 마케팅 경쟁력 강화를 위해서도 바람직한 일입니다.

하지만 단 두개의 기업이 합병을 하려고 해도 많은 세월과 노력이 필요하다는 것을 감안하면, 거대한 시장을 형성하고 있는 다단계판매와 방문판매(신방판) 시장을 합병하는 것이 과연 단순한 현행법 해석만으로 가능할지는 의문으로 남습니다.

 

요약 :

사람 만나서 물건만 팔면 방판, 물건도 팔고 하위 판매원 모집하는데 그게 중간판매원과 하위판매원 둘만 있으면 신방판, 3~4단계 이상의 구조를 거치면 다단계

대부분의 수익구조가 밑에서 뽑아올리는 거면 피라미드~